Nie dajcie się nabierać politykom na „negocjacje”.

Negocjacje społeczne, negocjacje z opozycją, negocjacje z Rosją czy negocjacje z Unią Europejską. „Negocjacje” w polityce to słowo klucz, które ma sugerować aktywne działanie, chęć skutecznego acz koncyliacyjnego załatwienia sprawy i należytą obronę interesów państwowych lub narodowych (w zależności od sytuacji). Ponadto termin ten ma sugerować profesjonalizm, dobrą wolę, otwartość oraz zmierzanie do rozstrzygnięcia WIN-WIN.

Nic bardziej błędnego, nie dajcie się na to nabierać. „Negocjacje” w wykonaniu PO są wszystkim tym, o czego się boi prawdziwy i etyczny negocjator, a co jest dla nas przerażające, zwłaszcza w kontekście ostatnich wydarzeń w Polsce i dzisiejszego nagłaśniania przygotowań „Rządu Tuska” do negocjacji budżetu Unii Europejskiej na lata 2014-2020.

Bo tam gdzie rozdaje się znaczone karty już sam fakt licytacji jest blefem.

Temat jednak przybliżę rzeczowo, koncentrując się głównie na negocjacjach biznesowych, które znam najlepiej.

Są dwie główne przeszkody we właściwym przeprowadzeniu procesu negocjacyjnego. Można powiedzieć dwa koszmary negocjatora lub jego mocodawców. Pierwszy to fatalne przygotowanie interlokutorów, czyli reprezentantów podmiotu, z którym negocjujemy. Negocjacje to sztuka bluffu, znajomość rzeczy i wzajemna chęć zawarcia porozumienia.

Negocjacje stają się zmorą, gdy partner negocjacyjny nie spełnia któregoś z dwóch ostatnich warunków. Nieprzygotowanie merytoryczne i brak podstawowej wiedzy odnośnie tematu negocjacji powoduje niemożność prowadzenia rzeczowej rozmowy, wykluczona staje się walka na argumenty i wymiana wzajemnych informacji, które pozwoliłyby na uniknięcie impasu bądź doprowadziły do zawarcia takiego kontraktu, którego realizacja stanie się w ogóle możliwa.

Jeszcze gorzej jest, gdy partner w negocjacjach staje się przeciwnikiem, którego intencje są nieczyste bądź nieznane, natomiast z pewnością nie jest nimi chęć zawarcia porozumienia. Dlatego w sytuacji, gdy negocjator zaczyna się orientować, że widoczna gra na czas, agresja bądź działania obstrukcyjne nie są przyjętą strategią negocjacyjną, ale sztuką dla sztuki mającą stanowić np. alibi, że prowadziło się negocjacje, ale nie wyszło, teatrum dla obserwatorów, gdy tymczasem prawdziwe decyzje (niekoniecznie korzystne dla mocodawcy jednego z negocjatorów i niekoniecznie dotyczące tematu negocjacji) zapadają właśnie gdzie indziej lub już zapadły i trzeba je wdrożyć, albo tylko element wywiadu informacyjnego – takie negocjacje należy natychmiast przerwać i wyciągnąć wszelkie możliwe konsekwencje strategiczne, taktyczne lub osobiste. Przy czym do przerwania negocjacji powinien doprowadzić sam „wrabiany” uczestnik negocjacji reprezentujący jedną ze stron lub mocodawca, który się orientuje, że łże-negocjator w istocie przestał reprezentować jego interesy. Nieprzerwanie takich negocjacji i brak przeciwdziałania jest jednoznaczne z brakiem profesjonalizmu, brakiem właściwych informacji lub zdradą. (Uwaga: nie mówię tutaj o działaniach służb specjalnych, które są jednak innym rodzajem gry).

Przykład A: wykonawca budowlany pragnie wygrać przetarg absolutnie nie zdając sobie sprawy z przedmiotu dzieła, realnego czasu, jaki należy mu poświęcić i środków, jakie musi zaangażować. W takiej sytuacji negocjator jest bezradny, ponieważ jego działania mogą doprowadzić do zawarcia kontraktu wadliwego lub niemożliwego do wykonania.

Przykład B: Podmiot ogłaszający przetarg stwierdza analizując raporty swojego negocjatora, że rozmowy są udawane, gdyż negocjator od początku (albo od któregoś momentu) forsuje wyłonienie jednego konkretnego oferenta.

Przykład C: konkurencja udaje klienta by rozpoznać nasze atuty i stawki.

Zatrzymajmy się na chwile przy kwestii profesjonalizmu negocjatora, na którą się składa przygotowanie, doświadczenie, konsekwencja, elastyczność, wiedza i pewien rodzaj intuicji. To cholernie istotne czynniki. W praktyce bowiem często można się spotkać ze stosowaniem wszelkiego rodzaju taktyk manipulacji i wzajemnego wywierania wpływu przez negocjatorów.

I umówmy się, w zasadzie nic w tym zdrożnego, jeżeli nie przekraczamy pewnej, naturalnej granicy. Ten świat już tak jest skonstruowany, że negocjacje prowadzone przez specjalistów wiążą się z umiejętnym stosowaniem manipulacji i praktykami mającymi zadanie wywarcia określonego wpływu na partnera ze strony przeciwnej. Każdy negocjator ma na to swoje sposoby, przygotowuje się, robi wywiad i przygotowuje warianty strategii negocjacyjnej. Na szczęście w typowych negocjacjach niezwykle rzadko stosuje się techniki manipulacji osobistej z kręgu NLP i sposoby interpersonalne typu rozpoznaj i zniszcz. Zwłaszcza w biznesie (także wielkim) główną wartością nie jest, bowiem pokonanie przyszłego partnera biznesowego i doprowadzenie do zawarcia kontraktu, na jak najlepszych warunkach, ale znalezienie tego konsensusu typu win-win, (o którym już wspomniałem) który z jednej strony zabezpieczyłby nasze interesy, z drugiej, natomiast, nie przeszkadzał partnerowi w wywiązaniu się z kontraktu i nie był źródłem problemów w czasie jego realizacji.

Przykład: dzięki zastosowaniu systemu kotwic NLP doprowadzamy do takiej sprzedaży usługi, że pełnomocnik klienta godzi się za nią kilkakrotnie przepłacić. Potem jednak, w trakcie realizacji kontraktu orientuje się, że został zmanipulowany i pod jakimś pretekstem zrywa kontrakt, informuje nas o swojej niewypłacalności, psuje nam reputację lub po prostu kontraktu nie odnawia po wygaśnięciu (to najsłabszy efekt).

W ogóle, przystępując do negocjacji trzeba mieć świadomość (A) celu, jaki chcemy osiągnąć, (B)celu, jaki zamanifestujemy w procesie prenegocjacyjnym i (C) granicy ustępstw, której przekroczyć nam nie wolno zarówno w elementach cząstkowych jak i wyniku globalnym. Uwaga, by nasze negocjacje były skuteczne pod żadnym pozorem strona przeciwna nie może rozpoznać A i C. Każde nagłaśnianie, podawanie do wiadomości, wysypanie się lub inne ujawnienie tych dwóch elementów prowadzi zazwyczaj do druzgoczącej przegranej. Każde takie działanie naszego negocjatora jest dowodem jego nieprofesjonalizmu lub zdrady naszych interesów. Negocjator ma prawo tylko komunikować B, lub jego „izotopy” B1, B2, B3 – w zależności od sytuacji, poziomu rozmów i woli mocodawcy. Szczęściem w nieszczęściu jest, gdy pomimo ujawnienia A przeciwnik myśli, że wciąż mówimy o B. Ale ten stan nie trwa długo, gdyż A zazwyczaj jest furteczką, pewnym zaskoczeniem i wynika z elementów, o których druga strona wiedzieć nie powinna.

Przykład: Fabryka siada do negocjacji celem zakupu od Instytutu technologii, dzięki której nie tylko dogoni konkurencję, ale i przekona głównego udziałowca, że nie warto zmieniać władz przedsiębiorstwa. Zarząd jest tak zdesperowany, że zależy mu na jak najszybszym podpisaniu kontraktu i w zasadzie za każde pieniądze, oficjalnie jednak komunikuje, że prowadzi negocjacje z kilkoma partnerami naraz, którzy są bardziej zaawansowani w rozmowach. Ma to przyspieszyć rozmowy z Instytutem i jednocześnie uzyskać od nich jak największy upust ceny (to byłby dopiero extra sukces Zarządu). Niestety, jeden z negocjatorów, który przestał już wiązać swoją karierę z Fabryką, sprzedaje (za kasę) instytutowi tajną informację A. Zaimaginujcie sobie Waćpaństwo sami jak się wszystko potoczy inaczej.

Co jeszcze determinuje skuteczność negocjacji? Jakie elementy mają największy wpływ na ich pozytywny wynik?

Z pewnością, gdy mówimy o profesjonalnych negocjacjach, musi w ogóle istnieć cel wspólny dla obu stron. W przypadku braku profesjonalizmu celu takiego być nie musi – co potem udowodnię. W przypadku, gdy taka platforma porozumienia w rzeczywistości gdzieś tam istnieje – choćby hen hen - profesjonalni negocjatorzy w trakcie całego procesu negocjacyjnego (często czasochłonnego i trudnego) na pewno ją znajdą. Jeżeli oczekiwania stron absolutnie się rozmija to, pomimo dobrego przygotowania stron, do zawarcia porozumienia dojść nie ma prawa. Jeżeli dojdzie, to znaczy, że co najmniej jedna ze stron nie jest profesjonalistą, lub, że pełnomocnik jednej ze stron dokonał zdrady. Podobnie, może nie dojść do zawarcia kontraktu, gdy cel wspólny istnieje, lecz negocjacje prowadzą osoby nieprzygotowane i niekompetentne.

Są wyjątki. Czasem oczekiwania stron są tak mocno zbieżne, że pomimo braku profesjonalnego przygotowania do negocjacji strony szybko dochodzą do porozumienia. Czasem też wystarczy profesjonalizm jednego negocjatora by na podstawie przeprowadzonego wywiadu udało się znaleźć konsensus. Najciekawiej się robi, gdy brak przygotowania do negocjacji po obu (lub wszystkich)stronach powoduje, że kontrakt (ew. ugoda) zostaje zawarta, pomimo, że nie istnieje w żadnym stopniu zbieżność interesu. Żeby zobrazować, o czym mowa podam następujący przykład:

Strona A szuka podwykonawcy. Nie wie jednak, że taki podwykonawca powinien posiadać odpowiednie uprawnienia by umowa została wykonana. Strona B nie posiada takich uprawnień, lecz nie wie, że ich brak uniemożliwia wykonanie umowy. Brak profesjonalizmu powoduje zawarcie kontraktu, który nigdy nie powinien być zawarty, gdyż jest niemożliwy do wykonania. W konsekwencji usługa nie zostaje wykonana: strona A straci czas, zdrowie i narazi się na niepowetowaną stratę, a strona B zamiast oczekiwanej zapłaty narazi się na zapłatę odszkodowania, proces i utratę reputacji..

I na koniec trochę o etyce. To kwestia bardzo osobista dotycząca przede wszystkim osoby, która prowadzi negocjacje, choć świadczy też o grupie, którą reprezentuje. Pod koniec lat 60. na łamach „Business Harvard Review” opublikowano artykuł Alberta Carr’a o tytule „Czy blefowanie w biznesie jest etyczne?”. Główną tezą tego artykułu jest oddzielenie etyki biznesu od etyki życia codziennego, których nie powinno się porównywać ze względu na zbyt dużą rozbieżność działań. Według A. Carra, większość biznesmenów to ludzie nieobojętni na ogólnie obowiązujące normy etyczne w życiu prywatnym. W życiu zawodowym jednak przestają być prywatnymi obywatelami i stają się graczami, których trzeba ocenić według odmiennych norm etycznych. Albert Carr forsuje zatem pogląd makiawelistyczny, wygodny dla wielu osób i mocno obecny wśród polityków Platformy Obywatelskiej. Ja, będąc samemu negocjatorem i przerabiając tą kwestię na własnym grzbiecie, mam wewnętrzną potrzebę wyrażenia raczej odmiennej opinii.

Negocjator jest profesjonalistą i graczem. Są sytuacje gdy blef jest etyczny i gdy jest nieetyczny. Etyczny jest zawsze, gdy polega po prostu na pozytywnym marketingu, nieujawnianiu kłopotliwych tajemnic przedsiębiorstwa i odpowiednim rozkładaniu akcentów (np. poprzez odwracanie uwagi od niektórych zapisów umowy zawieranej pomiędzy wyspecjalizowanymi przedsiębiorcami – np. kar).

Sama etyka w negocjacjach ma czasem wymierne, a czasem niewymierne znaczenie. Wszystko zależy od osoby, zwyczaju w danym segmencie rynku i od faktu czy nasz partner negocjacyjny ma być potem partnerem biznesowym czy też tylko byłym przeciwnikiem. Wiele też zależy od stawki.

Wymierne znaczenie etyki:

Gdy negocjacje rozpoczynają, a nie kończą współpracę w biznesie tendencja działań etycznych jest dominująca. Nie możemy bowiem niszczyć osoby/podmiotu i zaufania na wstępie w przypadku, gdy w następnej kolejności nasze relacje będą wymagały zaufania i skuteczności działania partnera biznesowego. Działania etyczne maja w takim przypadku bezpośrednie przełożenie finansowe (in plus). Zbyt mocny blef, spowoduje zarzut kłamstwa, co  może mieć wpływ na naszą niską reputacje u kolejnych potencjalnych klientów, i co często ma konsekwencje finansowe gdyż nie pozyskamy kolejnych kontraktów.

Niewymierne znaczenie etyki:

Gdy negocjacje kończą współpracę lub dzieją się w sytuacji „walki o przetrwanie” negocjator zostaje postawiony przed wyborem: działać etycznie czy skutecznie. Gdy dodatkowo nie obserwuje się żadnych negatywnych konsekwencji finansowych w przypadku nieetycznego działania często osoby dokonują takiego, moralnie wątpliwego wyboru.

Przykład: prowadzone są negocjacje banku z jego dłużnikiem, który wprawdzie posiadaj majątek, ale jest on dla banku niedostępny, lub bank nie zna wszystkich jego składników. Nieważne jest, że wygrana banku doprowadzi go do ruiny, przejęcia domu rodzinnego i eksmisji. Negocjacje takie bank prowadzi wszelkimi dostępnymi sposobami, blefując co do stanu swojej wiedzy oraz możliwości prawnych, demonstrując bezwzględność procedur i przekonując dłużnika nie odnośnie korzyści związanych z szybką spłatą zadłużenia kosztem majątku, ale odnośnie dodatkowych negatywnych konsekwencji gdy tego zadłużenia nie spłaci (koszty procesu, koszty komornicze, odsetki, czarny PR w systemie międzybankowym). Celem doprowadzenia takiego procesu negocjacyjnego do końca negocjatorzy/windykatorzy często stosują działania nieetycznie polegające na nękaniu rodziny dłużnika, straszeniu, utrudnianiu życia osobistego i właśnie blefowaniu. Bank przy tym nie odczuwa, żadnych wymiernych negatywnych konsekwencji biznesowych takiego postępowania z dłużnikami.

Osoba:

W przypadku negocjacji z osobą (podmiotem) o niskiej reputacji etycznej negocjator często musi podjąć grę na podobnym, niskim etycznie poziomie by np. uchronić się przed zniszczeniem lub ochronić osoby w stosunku do których ma wysokie moralnie zobowiązania. Tak się dzieje w przypadku rozmów z podmiotem, który dokonuje wrogiego przejęcia firmy, lub gdy dochodzi do negocjacji ugodowych w obliczu (ew. podczas) sporu sądowego. W takim przypadku blef jest podstawowym narzędziem. Negocjator wtedy musi stosować zasadę mniejszego zła lub odmówić podjęcia się negocjacji.

Zwyczaj:

Niektóre segmenty biznesu lub środowiska biznesowe zwyczajowo stosują zasady typu „wszystkie chwyty dozwolone” i „rozpoznaj i zniszcz”. Wygrany proces negocjacyjny w przypadku takiego zwyczaju często zależy od możliwości pozbycia się „balastu etycznego” przez negocjatora. Właśnie w ten sposób osoba stosująca zasady etyczne w życiu codziennym musi z nich zrezygnować by poprowadzić skuteczną grę negocjacyjną. Tak jest np. w przypadku firm zajmujących się zakupami lewarowanymi przedsiębiorstw, a w mniejszym wymiarze usługami funeralnymi.

Przykład 1: Zwyczajowo na tym rynku pozyskuje się kapitał dbając o utrzymanie w tajemnicy rzeczywistych planów odnośnie jego wykorzystania. Blef tu jest potrzebny by rynek papierów wartościowych nie zareagował podwyższeniem akcji firmy, której zakupem się fundusz interesuje. Blef też jest wykorzystywany celem czasowego obniżenia reputacji tej firmy na rynku, by zakupić jak najwięcej jej aktywów za jak najmniejszą cenę. Blef w tym segmencie jest uznanym narzędziem i zwyczajowo wszyscy go stosują. Najlepszy blef (najbardziej skuteczny) jest wręcz nagradzany podwyższeniem reputacji gracza giełdowego.

Przykład 2: zwyczaj powoduje, że przedstawiciele tych firm prowadzą miedzy sobą twardą i nieetyczna walkę o klienta i prowadzą moralnie wątpliwe negocjacje z klientem, który często jest w trudnej psychologicznie i finansowo sytuacji życiowej. Nacisk na utrzymanie się na rynku jest tak znaczny, że posuwają się do blefu np. ostatecznych kosztów by pozyskać zlecenie. Tylko od konstrukcji psychicznej negocjatora zależy czy odnajduje się w takim środowisku czy nie. Jeżeli ni to powinien zrezygnować. Jeżeli tak, to często dzięki umiejętności psychologicznego rozdziału zasad panujących w tym biznesie od zasad dnia codziennego.

Stawka

Czasem jednorazowa korzyść finansowa ze skutecznie przeprowadzonych negocjacji jest tak wysoka, że odsuwa na dalszy plan wymagania etyczne. Tak się dzieje na przykład przy zakupie przedsiębiorstwa przez spekulacyjny fundusz inwestycyjny, a w sytuacjach codziennych przy sprzedaży/zakupie nieruchomości.

Przykład 1: Jeżeli fundusz inwestycyjny nie ma zamiaru zarządzać przedsiębiorstwem, który ma zamiar nabyć lecz widzi możliwość szybkiego odsprzedania jego części z zyskiem, stosuje często wszelkie nieetyczne techniki manipulacyjne by nabyć celowana firmę za jak najniższą cenę. Posuwa się, więc do blefu np. ukrywając swoje intencje, roztaczając nieprawdziwą wizję kolejnych inwestycji w przedsiębiorstwo, utrzymanie jej stanu kadrowego i kusząc możliwością rozwoju firmy.

Przykład 2: Podmiot chcąc szybko i drogo sprzedać nieruchomość, po rozpoznaniu słabego przygotowanie nabywcy ukrywa jej fatalny stan techniczny, blefuje, co do ilości zainteresowanych nabywców i rozwoju otoczenia nieruchomości np. blefując, że nieopodal planowana jest autostrada, co wpłynie z czasem na podniesienie wartości gruntu (on oczywiście sam by chętnie poczekał, ale nie może, bo wyprowadza się z Polski).

Blef jest, więc typowym narzędziem negocjacyjnym i jako taki jest dopuszczalny. Na tym polega główna różnica pomiędzy biznesem, a życiem prywatnym. Prywatnie, bowiem nie mamy do czynienia z blefem, ale kłamstwem, cwaniactwem i nieszczerością. Nie ulega wątpliwości, że inną etyczną miarę trzeba przykładać do negocjatora jako człowieka, a inną jako gracza biznesowego. I tu niby zgoda, więc gdzie to moje odmienne zdanie? Ano jest!

Czasem także blef staje się w negocjacjach działaniem amoralnym. Negocjator, który zawodowo (a więc z zasady) przekracza tą etyczna granicę, stąpa po bardzo cienkim lodzie, gdyż z czasem będzie podlegać negatywnej ocenie także jako osoba prywatna. Zwłaszcza, że zbyt częste stosowanie relatywizmu moralnego w negocjacjach musi mieć wpływ na budowanie sobie przez tego człowieka relacji w życiu prywatnym, oraz grozić wyzbyciem się elementarnych hamulców moralnych dotyczących lojalności (w każdej sferze), wdzięczności, patriotyzmu czy honoru. Nie oszukujmy się, tak musi być. Nikt zdrowy nie funkcjonuje w permanentnym stanie rozdwojenia jaźni. Gdy to, co takiemu człowiekowi przeszkadzało, powodowało dyskomfort, wyrzuty sumienia i dysonans emocjonalny zaczyna mu się podobać, być treścią jego życia, chlebem powszednim i grą – nastąpi przeniesienie na cała jego sferę działania. I będzie miało konsekwencje nie tylko zawodowe, biznesowe, ale i małżeńskie, ojcowskie, synowskie, przyjacielskie oraz środowiskowe. Nastąpi gruntowna demoralizacja człowieka w krawaciku do tego stopnia, że mówiąc obrazowo będzie mu wszystko jedno kogo oszukuje, pieprzy, zdradza, jakie wartości łamie, z jakiej rodziny pochodzi, jaką religię wyznaje i jakiej jest narodowości. Wiem, bo znam takich ludzi, tak jak znam także takich, co się nawrócili.

Warto, zatem się przyglądać, kto w naszym imieniu prowadzi negocjacje, jakie jest jego doświadczenie, droga życiowa, dokonania, działania, wpadki i powiązania. Na ile jest wiarygodny jako człowiek i jako pełnomocnik. Czy rozróżnia kłamstwo od blefu i czy technik manipulacyjnych nie stosuje także do osób, które mu zaufały? Czy łamał niedozwolone granice i czy poniósł za to karę? Czy się sparzył, czy wszystko uchodzi mu na sucho? Kto go wyznacza i kto reprezentuje? Czy słowo jego jest warte wszystkich pieniędzy, czy o kant dupy potłuc? Czy jeśli miał wpadki to wynikały raczej z jego braku profesjonalizmu, braku dostępu do informacji czy zdrady? Jak, co i kiedy raportował swoim mocodawcom?

Jeśli te kryteria oceny osobistej przyjmiecie, jeżeli spojrzycie na cel negocjacji, przebieg, zasady, o których pisałem to trudniej dacie się zrobić w konia. A tym osobom, które teraz są przy władzy szczególnie trzeba patrzeć na łapy. I to czujnie, bo wszyscy z nich sztukmistrze, choć nie wszyscy z Lublina.

ŁŁ